Voor een goed lopende onderneming is het onderdeel verkoop van groot belang. Dat wil niet zeggen, dat het onderhandelen over de verkoop eenvoudig is, ondernemers hebben het er soms knap lastig mee. Robert Cialdini beschreef in zijn wetenschappelijk onderbouwde ‘Invloed: De zes geheimen van het overtuigen‘ een zestal regels. Simpel, maar doeltreffend.

 

Robert Cialdini

In het boek ‘Invloed: De zes geheimen van het overtuigen‘ noemt Cialdini een zestal regels, waar je in verkoopgesprekken je voordeel mee kunt doen:

• Regel 1. Wederkerigheid
• Regel 2. Schaarste en exclusiviteit
• Regel 3. Commitment en consistentie
• Regel 4. Autoriteit
• Regel 5. Sympathiek zijn
• Regel 6. Sociale bevestiging

Het zijn geen regels, die je in elke situatie altijd moet toepassen, maar er zitten wel veel puntjes in, die het je gemakkelijk kunnen maken. Denk hierbij ook aan je klant, die moet baat hebben bij je product en moet er echt bij geholpen zijn. Als je de regels alleen gebruikt om klanten te manipuleren tot aankopen die ze niet nodig hebben, of eigenlijk helemaal niet willen, dan bezorgt je dat een hele foute naam, en klanten die niet meer terugkomen. Niet handig, dus.

 

Regel 1. Wederkerigheid

Als je iets voor iemand doet, dat doet die ander daar vaak ook wat voor terug. Een principe dat in je verkoopstrategie van pas kan komen. Zo kun je je mogelijke klant een cadeautje geven, zoals een stukje waardevolle informatie, een e-book, een relatiegeschenk, of nog iets anders dat in het specifieke geval passend is. Stelt je mogelijke klant het cadeautje op prijs, dan is hij eerder bereid positiever te luisteren naar je verkoopargumenten of met je een deal te sluiten.

 

Regel 2. Schaarste en exclusiviteit

Als een bepaald product in ruime mate verkrijgbaar is, dan voel je minder druk om tot actie over te gaan. Waarom zou je ook, tijd genoeg. Als je echter een product aanprijs als een tijdelijke, of unieke actie, dan kopen mensen sneller. Producten die schaars zijn geven mensen het gevoel er snel bij te moeten zijn, dus eerder tot actie over te gaan. Daar kun je gebruik van maken. Een product dat schaarser is, geeft mensen eerder een gevoel van exclusiviteit, en ook dat kun je handig gebruiken.

Voorbeeldjes, je herkent ze vast wel:

• Beslis snel, om nog voor de speciale bonusprijs in te schrijven!
• Alleen vandaag voor deze speciale prijs!
• Op = op!
• Nog slechts één voorstelling!
• Beperkte uitgave (of ook: limited edition)
• Exclusieve workshop, slechts zes plaatsen beschikbaar

 

Regel 3. Commitment en consistentie

Wat je afspreekt moet je ook doen, dat geeft mensen helderheid en het gevoel dat je betrouwbaar bent. Als je hierin ook consistent bent, dus in soortgelijke situaties ook op dezelfde wijze reageert, dan draagt dat bij aan die betrouwbaarheid. In verkoopgesprekken kun je dit principe ook gebruiken, maar pas het met mate toe. Als je klanten nadrukkelijk op zijn commitment en consistentie naar jou toe wijst, dan geeft hem dat een onbehaaglijk gevoel, alsof hij iets opgedrongen krijgt. In simpele dingen kun je natuurlijk actie ondernemen. Zegt een klant ‘Daar wil ik graag op terugkomen’ of ‘Zullen we eens samen lunchen’, dan is het een goed plan de agenda te trekken.
Aan de andere kant, een klant die zich eenmaal in je verkoopgesprek op een bepaalde manier heeft opgesteld, zal zich ook graag consistent gedragen. Een positief begin helpt dus. Ofwel: de eerste indruk is belangrijk.

 

Regel 4. Autoriteit

Een verkoper die kennis van zaken heeft, staat meestal voorop. Klanten nemen informatie van je aan, als ze die vakkennis herkennen. Blijkbaar ben je een expert, een autoriteit op je vakgebied, een kundig en ervaren persoon en kun je de klant dus echt verder helpen. Klanten herkennen dat. Het is voor je als verkoper dan ook erg belangrijk te blijven werken aan de eigen deskundigheid en de wijze waarop je dat naar je mogelijke klanten uitstraalt. Je kunt bijvoorbeeld door vakgerichte boeken en vakbladen te lezen of door trainingen te volgen helemaal bij blijven in je vakgebied. Door erover te schrijven en te spreken gaan klanten zien, dat je weet waar je over spreekt en schrijft. Dat draagt bij aan een hogere expert-status, een beter gevoel bij de klant en uiteindelijk een hogere omzet.

 

Regel 5. Sympathiek zijn

Als een klant je aardig vind, heb je meer kans om succes te boeken in je verkoopgesprek. Ga dat niet forceren, dan ga je een rolletje spelen waar de klant doorheen prikt. Ben vooral jezelf. Als je meer moeite doet om juist de ander aardig te vinden of aan het woord te laten, oogcontact te hebben, zal de ander in jou een prettig gehoor hebben. Dat maakt dat hij jou aardiger gaat vinden. Oprechte belangstelling is belangrijk, een goede voorbereiding helpt daarbij. Heb interesse in wat een ander schrijft, bijvoorbeeld in de sociale media, stuur eens een berichtje door. Weggevertjes doen het ook altijd aardig.

 

Regel 6. Sociale bevestiging

Mensen zijn sterk geneigd naar elkaars gedrag te kijken, om hun eigen gedrag te sturen. Zeker als je zelf onzeker bent over de keuzes die je moet maken, wordt op anderen gelet. Je hebt bijvoorbeeld de keuze tussen twee restaurants. In het ene zit geen enkele gast, in het andere heerst een gezellige drukte, maar er zijn nog enkele tafeltjes vrij. Je bent eerder geneigd het lege restaurant over te slaan en in het drukkere te gaan zitten. Als al die anderen het doen, dan zal het daar wel goed zijn. Ook dit is een principe dat je prima in je verkoopgesprek kunt gebruiken.

• Het best gelezen artikel
• Lees deze testimonials
• Ons best verkochte product
• Speciaal door de chef aanbevolen
• Ons populairste menu

Allemaal uitspraken, je ziet ze regelmatig voorbijkomen, die de klant extra geïnteresseerd maakt. Blijkbaar zijn het allemaal producten waarvoor anderen veel belangstelling hebben, dus je klant begint er al warmer voor te lopen.